Để lựa chọn mô hình nhượng quyền khả thi

Mô hình kinh doanh nào chứng minh được thành công trên thị trường đều có thể nhượng quyền, nhưng phải hóa giải được mâu thuẫn về chiến lược cùng sự ủng hộ từ ngân hàng.

Ngay sau khi Báo Đầu tư đăng tải bài viết “McDonand’s tìm đối tác nhượng quyền” (số ra ngày 27/8/2012), một số nhà tư vấn cho rằng, mô hình nhượng quyền này rất khó khả thi tại Việt Nam. Trong khi đó, Starbucks Coffee (thương hiệu đồ uống Mỹ) và The Johnny Rockets (chuỗi nhà hàng ăn uống của Mỹ) vẫn đang chuẩn bị những khâu cuối cùng để thâm nhập thị trường Việt Nam, hứa hẹn sẽ thay đổi cục diện thị phần đồ ăn nhanh, vốn đang được các thương hiệu như KFC, Lotteria, BBQ nắm giữ.

Chia sẻ về niềm đam mê kinh doanh, một doanh nhân thành đạt cho biết, ông mơ ước mở một cửa hàng nhượng quyền thương mại của McDonald’s từ thời còn là sinh viên đại học ở Canada.

Vị doanh nhân trên cho biết, ở Canada và các quốc gia phát triển, McDonald’s là mô hình kinh doanh hấp dẫn và là ước mơ của nhiều người. “Doanh thu bình quân một cửa hàng bán chạy nhất của McDonald’s tại Canada là 2,4 triệu USD/năm, sau khi trừ chi phí, chủ cửa hàng có thể bỏ túi 240.000 – 300.000 USD/năm. Doanh thu bình quân một nhà hàng bán kém nhất của McDonald’s cũng đạt 378.000 USD/năm, với lợi nhuận khoảng 60.000 USD/năm”, vị doanh nhân trên nói và cho biết, nếu được McDonald’s chấp nhận nhượng quyền, cá nhân nhận chuyển nhượng chỉ cần tối thiểu 25% tổng số tiền đầu tư, số còn lại ngân hàng sẽ cho vay, mà không phải thế chấp.

Thế nhưng, sau khi tính toán kỹ, vị doanh nhân trên thấy bài toán kinh doanh nhượng quyền của McDonald’s không thực sự hấp dẫn tại Việt Nam. “Nhận nhượng quyền thương hiệu cho McDonald’s, sẽ được lợi về thương hiệu hoành tráng và kinh doanh có lãi. Nhưng ở Việt Nam, không ngân hàng nào chấp nhận cho vay tới 75% số vốn đầu tư mà không cần thế chấp”, vị doanh nhân trên phân tích.

Ngoài ra, McDonald’s chỉ nhượng quyền thương mại với điều kiện người mua phải điều hành trực tiếp cửa hàng, phải dốc toàn bộ tâm huyết với công việc và phải là một doanh nhân. “Người giàu ở Việt Nam có đủ tiền mua nhượng quyền thương hiệu McDonald’s, nhưng liệu họ có tuân thủ quy định của McDonald’s về tiêu chuẩn nhà cung cấp, cũng như quản lý tài chính giỏi”, vị doanh nhân trên đặt câu hỏi.

Đầu ra của chuỗi nhượng quyền McDonald’s tại Việt Nam cũng là vấn đề cần cân nhắc. Với doanh thu 378.000 USD/năm và suất ăn bình quân 70.000 đồng/suất (tương đương 3,5 USD/suất), bình quân một cửa hàng nhỏ nhất của McDonald’s có khoảng 300 lượt khách/ngày (378.000/12 tháng/30 ngày/3,5 = 300 lượt). Lượng khách này liệu có khả thi tại Việt Nam?

Nhượng quyền thương mại rất phát triển trên thế giới, vì nó mang lại lợi ích cho cả hai bên. Bên bán chia sẻ được gánh nặng quản lý khi một doanh nghiệp nào đó muốn mở rộng thương hiệu ra nhiều thị trường. Bên mua được thừa hưởng lợi ích từ thương hiệu, kinh nghiệm tổ chức kinh doanh của bên nhượng quyền, từ đó giảm thiểu rủi ro trong giai đoạn khởi nghiệp.

Theo nhiều chuyên gia, nếu có dấu hiệu nhượng quyền là khi thương hiệu đó bắt đầu kinh doanh có lãi. Vì vậy, mô hình nhượng quyền nào cũng khả thi ở Việt Nam.

TS. Lý Quí Trung, đồng sáng lập và là Chủ tịch Nam An Group, vốn được coi là người tạo ra mô hình nhượng quyền Phở 24 thành công đầu tiên ở Việt Nam, cũng nhiều lần khẳng định mô kinh doanh nào chứng minh được sự thành công, đều có thể nhượng quyền.

Theo quan sát, các thương hiệu ngoại đến nhượng quyền tại Việt Nam chủ yếu thuộc lĩnh vực thức ăn nhanh. Mỗi doanh nghiệp có chiến lược thị trường, nhượng quyền khác nhau và hiển nhiên động cơ đầu tư, hợp đồng nhượng quyền cũng khác nhau. Ông Nguyễn Trung Thẳng, Tổng giám đốc Masso Group, đơn vị tư vấn về marketing, xây dựng thương hiệu tại Việt Nam cho hay, mô hình nào phù hợp với Việt Nam rất khó nhận định, vì cần phải đánh giá lại mục tiêu và động cơ đầu tư này.

Thứ nhất, bên nhượng quyền trực tiếp kinh doanh cửa hàng một thời gian nhất định sau đó mới tìm đối tác nhượng quyền 100%. Một số thương hiệu như Pizza Hut, KFC, Lotteria, Phở 24, Trung Nguyên Coffee… khi bắt đầu kinh doanh, đều phải xây dựng tới hàng trăm cửa hàng, đủ để người tiêu dùng nhận biết thương hiệu, thì mới thuyết phục được người mua nhượng quyền thương mại. Chẳng hạn, KFC có đến 100 cửa hàng sau 15 năm hoạt động tại Việt Nam, Lotteria có 100 cửa hàng sau 13 năm hoạt động…

Thứ hai, những thương hiệu đã định vị mình trên toàn thế giới thường áp dụng chiến lược nhượng quyền kinh doanh 100% vốn ngay từ khi bắt đầu tham gia thị trường. Chẳng hạn, thương hiệu đồ ăn nhanh BBQ Chicken (thuộc Tập đoàn Genesis – Hàn Quốc) và thương hiệu McDonald’s chuẩn bị vào Việt Nam đều sử dụng chiến lược nhượng quyền này.

Ông Sim Hwang Jin, Giám đốc Công ty TNHH BBQ Việt Nam khẳng định, KFC và Lotteria vào thị trường Việt Nam sớm hơn BBQ. Sự hình thành của họ cũng sớm hơn, nhưng họ không bán thương hiệu ngay như BBQ, mà trực tiếp kinh doanh và quản lý các hệ thống nhà hàng.

“Khi kinh doanh theo hình thức chuyển nhượng thương hiệu, tôi không dám nói là thành công 100%, nhưng khả năng thất bại rất thấp. Việt Nam có lợi thế tài nguyên phong phú, là nền tảng tốt để cho các công ty chuyên sản xuất có cơ hội phát triển”, ông Sim Hwang Jin nói.

BBQ Chicken thâm nhập Việt Nam từ cuối năm 2006, hiện đã có 13 cửa hàng tại Hà Nội. Trong tháng 9-10/2012, sẽ khai trương thêm 2 cửa hàng tại Grand Plaza và Mê Linh Plaza. Từ nay đến năm 2013, BBQ Chicken dự kiến mở thêm 8 – 10 cửa hàng tại một số tuyến phố tiềm năng của Hà Nội, như Hai Bà Trưng, Lý Thường Kiệt, Hàng Bông…, đồng thời khảo sát và mở thêm các cửa hàng tại Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Ninh Bình… Trong giai đoạn 2015 – 2020, BBQ sẽ triển khai mở rộng tại các thành phố lớn khác, như TP.HCM, Cần Thơ, Biên Hòa, Bà Rịa – Vũng Tàu, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang…

Hiện người có thể mua nhượng quyền thương mại là người có tiền nhàn rỗi, hoặc giàu có. Song, rất có thể, sẽ có lúc mâu thuẫn về chiến lược. Bên bán thương hiệu muốn mở rộng kinh doanh, nhưng bên mua thương hiệu lại muốn dùng thương hiệu đó làm việc khác. “Mâu thuẫn này sẽ khiến thương hiệu đó không khả thi. Bản thân thương hiệu không sai. Sai là người mua và người bán không có cùng tầm nhìn”, một chuyên gia tư vấn chiến lược nhận định.

Theo ông Thẳng, doanh nghiệp Việt không nên chỉ muốn tìm kiếm lợi nhuận và núp bóng dưới thương hiệu lớn, phải kinh doanh nhượng quyền một cách nghiêm túc. Các thương hiệu lớn đã thành công trên toàn cầu, thì kinh nghiệm sẽ cho phép họ nhận biết điều này ở Việt Nam.

Ngoài ra, bên muốn nhận nhượng quyền cần đánh giá hiệu quả đầu ra. Thương hiệu nào nói cũng hay, nhưng cuối cùng vẫn là, nếu tôi mua nhượng quyền thương mại của anh, tôi được gì và được bao nhiêu tiền cuối ngày?

Một số nước có hệ thống nhượng quyền đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển:

Thái Lan: Số hợp đồng nhượng quyền đang tăng rất nhanh, trong đó có tới 67% thuộc khu vực doanh nghiệp nhỏ và vừa, với số vốn ban đầu 20.000-65.000 USD/hợp đồng.

Malaysia: Năm 1992, Chính phủ đã thành lập chương trình quốc gia về chuyển nhượng với 2 mục tiêu: gia tăng số doanh nghiệp bán/mua và thúc đẩy phát triển sản phẩm/dịch vụ đặc thù nội địa.

Việt Nam: Thương hiệu nói chung, nhượng quyền thương hiệu nói riêng còn khá mới. Chưa có một nghiên cứu nào rõ ràng về lịch sử nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam. Pho24 có thể xem là hình thức nhượng quyền chính thống đầu tiên tại Việt Nam, mặc dù trước đó Trung Nguyên Coffee cũng có triển khai, nhưng không bài bản.

Nhượng quyền kinh doanh ở châu Á tạo doanh thu hơn 500 tỷ USD/năm.