Chiến lược hợp tác với các thương hiệu lớn

Nếu muốn làm ăn lớn một cách nhanh chóng, cách tốt nhất … là làm việc với các công ty lớn nhất thế giới. Họ có thể tăng tốc chu trình kinh doanh của bạn nhanh hơn bất kỳ công ty nào khác.

Sáu năm về trước khi mới bắt đầu ra mắt thương hiệu TerraCycle – phân bón làm từ phân sâu đóng chai, Tom Szaky thậm chí đã không tìm đến các nhà bán lẻ nhỏ. Thay vào đó, anh đã cố gắng tiếp cận với ông lớn Wal-Mart. Anh cho hay “Nếu muốn làm ăn lớn một cách nhanh chóng, cách tốt nhất … là làm việc với các công ty lớn nhất thế giới. Họ có thể tăng tốc chu trình kinh doanh của bạn nhanh hơn bất kỳ công ty nào khác”.

Công ty Trenton, có trụ sở tại bang New Jersey là công ty đầu tiên có quan hệ đối tác lớn với Wal-Mart tại Canada ban đầu chỉ là một con số không tròn chĩnh nhưng nay đã trở thành một doanh nghiệp trị giá 14 triệu đô-la.

TerraCycle hiện nay đang thu gom các loại rác không thể tái chế và chuyển đổi chúng thành các sản phẩm và bao bì cho các thương hiệu lớn như Kraft, Pepsi và Mars. Năm ngoái các đối tác của công ty đã chi tới 45 triệu đô –la vào các chiến dịch marketing liên quan đến công ty TerraCycle- nhiều hơn rất nhiều so với các chiến dịch Szaky có thể tự mình thực hiện.

Nhưng làm chung với các công ty lớn không phải là việc dễ dàng gì. Szaky đã phải nghiên cứu rất nhiều, kiên trì, thử nghiệm và không tránh khỏi sai sót. Brant Slade, đồng tác giả của cuốn sách Think BIG: An Entrepreneur’s Guide to Partnering With Large Companies (Course Technology PTR, 2009) cho hay: “Sai lầm lớn nhất mà các công ty nhỏ hay mắc phải đó là họ không chịu làm việc tại nhà. Họ suy nghĩ từ góc độ của những doanh nghiệp nhỏ chứ không phải doanh nghiệp lớn”.

Dưới đây là những gì các doanh nghiệp nhỏ cần lưu tâm khi hợp tác với các thương hiệu lớn:

Hãy chắc chắn rằng hàng hóa của bạn đã được chọn lọc cẩn thận và cung cấp giá trị nhất định cho đối tác tiềm năng của bạn. Sau khi Robin Thurston, đồng sáng lập nên MapMyFITNESS.com, một mạng xã hội chuyên cung cấp các chỉ dẫn về các tuyến đường, các khóa đào tạo và các hoạt động nhóm trực tuyến tại Austin, Texas, ông và đối tác của mình nhận ra rằng họ đã phát triển một công nghệ định vị vị trí địa lý mà các công ty lớn đang muốn sử dụng các công cụ tập thể dục trực tuyến và truy cập vào mạng xã hội có thể sử dụng.

Với đối tác đầu tiên của công ty, Cadbury’s Accelorade công ty chuyên sản xuất đồ uống thể thao, họ cùng phối hợp tạo nên một giao diện web cho phép người sử dụng trên trang web của họ lập bản đồ và chia sẻ với nhau về việc tập luyện. “Bạn phải có một sản phẩm có giá trị rõ ràng mà thương hiệu lớn có thể không muốn dành thời gian đầu tư hoặc làm”, Thurston cho biết. Hiện tại, công ty cũng xây dựng nền tảng web và các ứng dụng điện thoại di động cho các thương hiệu như NBC Sports, Humana và Skechers, khách hàng có thể lựa chọn vào mạng xã hội MapMyFITNESS.

Mặc dù sản phẩm phân bón làm từ phân sâu đóng chai của Szaky đã được thị trường quan tâm nhưng thương vụ đầu tiên của công ty TerraCycle với Wal-Mart năm 2005 vẫn đòi hỏi công ty này tính kiên trì và bền bỉ. Sau khi lùng sục trên mạng LinkedIn và mạng lưới cựu sinh viên để tìm liên lạc phù hợp, Szaky đã gọi cho Wal-Mart 10 lần một ngày, ngày nào cũng gọi trong ba tuần liền cho đến khi cuối cùng anh được đồng ý tiếp chuyện và mời đến gặp họ. Các công ty lớn thường đưa ra rất nhiều yêu cầu, do vậy kiên trì bền bỉ là một yêu cầu bắt buộc. “Để có được sự hợp tác với một số thương hiệu ngày hôm nay, chúng tôi đã từng phải mất 5 năm thương lượng”, Thurton nhớ lại.

Bạn phải suy nghĩ như một thương hiệu lớn thì mới có thể hợp tác được với một thương hiệu lớn. Đối với MapMyFITNESS, điều đó có nghĩa là phát triển các dự án quy mô lớn. Thurton cho rằng “Một thương hiệu lớn sẽ không muốn nói về một dự án trị giá 10.000 đô-la. Họ chỉ quan tâm đến các dự án có giá trị từ bảy con số và số người sử dụng thực sự lớn”. Ví dụ, Thurston và đối tác của ông đề xuất rằng các công ty lớn có thể đăng ký sản phẩm của họ trên website MapMyFITNESS. Qui mô dữ liệu người dùng gần bảy triệu như ngày nay đã khiến các thương hiệu lớn như Febreze của Procter & Gamble rất quan tâm.

Nếu bạn đang phát triển quá nhanh để theo kịp với nhu cầu, bạn và có thể cả đối tác của bạn sẽ bị mất tiền. Szaky đã học được bài học này thông qua kinh nghiệm. “Chúng ta càng phát triển, chúng ta càng mất nhiều,” anh nói. Doanh số bán hàng của TerraCycle đạt 6,6 triệu trong năm 2008, nhưng công ty này cũng đã chịu một khoản lỗ ròng lên đến 4,5 triệu đô-la. Năm tiếp theo, Szaky bắt đầu tiến hành thỏa thuận với các công ty đảm nhiệm việc sản xuất cho anh ta. Ngày nay, 40 công ty làm và bán các sản phẩm của TerraCycle cho các nhà bán lẻ lớn và TerraCycle thu được lợi nhuận 100.000 đô-la trong năm qua.

Polka Dog Bakery, nhà sản xuất các sản phẩm phục vụ cho chó có trụ sở tại Boston dự kiến sẽ mở rộng thành 1.763 cửa hàng Target trong tháng 5này, để cho các nhà bán lẻ giám sát việc sản xuất và phân phối qua đó có thể hợp tác thành công với các đối tác. “Để mở rộng công xuất lên tới mức đó có vẻ là quá nhiều đối với chúng tôi”, Robert Van Sickle người đồng sáng lập của công ty 11 người này cho hay.

5. Kiểm tra cẩn thận 

Hãy chắc chắn rằng các vấn đề về tài chính và pháp lý đều ổn. Kể từ khi công ty TerraCycle hợp tác với các công ty đa quốc gia, cứ 2 tháng công ty lại được kiểm toán một lần. Sau khi thất bại trong lần kiểm toán đầu tiên với đối tác đầu tiên, Szaky nhận ra rằng anh cần phải tập trung hơn vào việc xây dựng các qui trình thích hợp. “Nếu bạn công việc làm ăn với các doanh nghiệp lớn của bạn đang có chiều hướng đi xuống thì việc sắp xếp lại công ty của mình là việc rất quan trọng”, anh nói. “Bạn sẽ có được sự tăng trưởng nhưng bạn cũng phải xem xét mọi việc kỹ lưỡng hơn rất nhiều”.

Không nên vội vã tìm kiếm đối tác tiếp theo một khi bạn đang liên kết thành công với một công ty lớn. MapMyFITNESS có được rất nhiều thương vụ mới từ việc mở rộng quan hệ đối tác hiện có, Thurston.

Các công ty thường cũng sẵn sàng để xem xét phát triển một quan hệ đối tác dễ dàng trong trường hợp họ đã sẵn sàng mua quảng cáo trên trang web của bạn. “Quá nhiều doanh nhân theo đuổi những khách hàng tiếp theo mà không nhận ra các khách hàng hiện tại có thể mang lại rất nhiều doanh thu cho họ chỉ cần họ chịu khó khám phá các kênh doanh thu khác”, Thurston nhận định. Quan hệ đối tác hiện nay chiếm 1/3 tổng doanh thu của công ty ông.