Amazon và chiến lược bán hàng “Dâu và kem”

Có rất nhiều cách bán hàng để tăng doanh số. Một cách đảm bảo bán được nhiều hàng hơn là liên kết việc bán thứ này với thứ khác. Xét từ khía cạnh tiếp thị, điều này là đúng – chẳng hạn như việc bán điện thoại di động và gói thuê bao dịch vụ di động, hay bán máy in và ống mực – và điều này cũng đúng xét từ khía cạnh bán hàng. Về mặt lịch sử, vì những lý do tất yếu, cách này được biết đến với tên gọi “kỹ thuật kem và những quả dâu”.

Cách để làm cho ý tưởng này thực hiện được là nhìn thấy trước các mối liên hệ giữa một thứ này và một thứ khác, hay tốt hơn là một thứ này và một đống những thứ khác. Bậc thầy trong việc này là Amazon. Hãy vào website Amazon và chú ý xem nó được tổ chức như thế nào. Dù bạn có làm gì trên website này – chỉ là xem một thứ gì đó, nó cho bạn danh sách những thứ bạn muốn có, hay là mua luôn – hệ thống này luôn đưa ra cho bạn các gợi ý mua hàng dựa trên những gì bạn tỏ ra quan tâm đến.

Chẳng hạn, nếu bạn đang ngắm nghía những quyển sách, website sẽ đưa ra các đường link xếp theo tên tác giả, loại sách, chủ đề của các đầu sách thể loại viết về việc có thật, và nhiều thứ khác. Việc người ta nghiện website này như thế nào đã chứng tỏ rằng hệ thống này làm việc hiệu quả về mặt tâm lý con người. Là một người mua sách thường xuyên, tôi có thể dành nhiều thời gian đi theo một chủ đề nào đó xuyên suốt hệ thống để xem nó có trưng ra trước mặt tôi hay không một thứ gì đó thú vị, mới lạ, và có lẽ gây ngạc nhiên.

Cũng đáng làm là kiểm tra các chủng loại sản phẩm mà bạn có để xem những thứ khác nhau có thể có liên hệ với nhau như thế nào. Hãy nhớ trong đầu rằng một số liên kết sẽ dễ thấy được, nhưng một số khác thì không. Điều quan trọng hơn cả là có một logic được khách hàng công nhận. Kết nối các món hàng được mua có thể tiết kiệm thời gian và phiền nhiễu: vì vậy những ai bán giấy cho một văn phòng cũng có thể bán ống mực máy in (cùng những thứ khác). Xét cho cùng giấy đâu có được dùng nhiều nếu không có mực.

Kỹ thuật này cũng có thể kết nối hiệu quả với những kỹ thuật khác. Ví dụ, một số công ty đưa ra mức giá khác nhau dựa trên cơ sở phối hợp sản phẩm, nên giấy có thể được chào với giá thấp hơn cho những khách hàng mua ống mực. King Gillette, ông tổ của dao cạo râu cũng là người phát minh ra phương thức bán hàng độc đáo này, phương thức bán hàng này được gọi là khi khách hàng mua dâu hãy bán kèm theo kem.

Đây là phương thức bán hàng thêm (Trade off) rất cổ điển nhưng không bao giờ lỗi thời. Luôn suy nghĩ cách kết hợp hữu ích trên để nâng doanh số, hay ít nhất hãy tạo ra những chủ đề liên quan sản phẩm của mình khi thảo luận với khách hàng. Từ cách thăm dò này, bạn sẽ có nhiều ý tưởng tăng doanh số rất thú vị.