I. Hiểu mình là ai.Một doanh nghiệp đã có thương hiệu khi gửi email Marketing sẽ nhận được tỷ lệ quan tâm cao hơn (thậm chí là rất nhiều) so với doanh nghiệp ít/không được biết đến. Thử tưởng tượng bạn nhận được email từ Google/Apple – so với việc một công ty XYZ nào đó, bạn sẽ quan tâm đến email nào nhiều hơn?
Chúng tôi đã rất kiên nhẫn và chăm chút cho những email của mình, và điều họ đạt được bây giờ là: khi người đọc nhìn thấy một email từ chúng tôi gửi, họ sẽ nghĩ: “bình thường iNET gửi những thông tin rất hay, để xem hôm nay họ gửi gì nào?”.
Bên cạnh đó, ta cũng rất cần các chiến dịch truyền thông khác để tăng sự nhận biết – tạo đà cho EM. Vì vậy nếu gửi EM đến những người chưa hề biết bạn, thì cũng đừng nên mong đợi quá cao xa, đặt ra những mục tiêu ngoài tầm với.
II. Hiểu thói quen duyệt mail.
Những Marketies đã gắn bó với nhãn hàng của mình trên 1 năm sẽ hiểu khách hàng mục tiêu của mình rất rõ về độ tuổi, giới tính, thói quen mua sắm, chu kì mua hàng… Nhưng khi bước vào thế giới EM, bạn phải học cũng như để ý thêm về hành vi đọc, kiểm tra email từ các thượng đế dễ thay lòng đổi dạ của mình. Họ check email lúc mấy giờ, nội dung nào làm họ thu hút, họ hay nhận email của những công ty nào và lúc nào tỷ lệ mở cao nhất…
Thói quen khách hàng của bạn là gì?
Vài kinh nghiệm sau 3 năm chinh chiến :
– Một trang groupon chuyên giảm giá về ăn uống sẽ gởi email cho khách vào tầm 4h30 phút chiều. Thử tưởng tượng, bạn đang làm việc mệt nhoài buổi chiều, bụng réo liên hồi thì nhận được một email tiêu đề rất …mời gọi, mở ra thì toàn những món ngon “không cưỡng lại được” mà lại còn giảm giá nữa … Thật là quá khó để từ chối đó mà …
– Cùng một email gửi vào sáng thứ 2 và sáng thứ 3, thì sáng thứ 3 sẽ có tỷ lệ mở cao hơn. Lý do là sáng thứ 2 đầu tuần, người đọc rất bận với những công việc của họ, sẽ có ít thời gian hơn cho những công việc cá nhân.
– Email vào những dịp lễ sẽ có tỉ lệ mở cao (Ngày của mẹ, Giáng sinh,1-5…), dĩ nhiên là tiêu đề mail phải đề cập đến tên các ngày lễ này.
– Dân văn phòng sẽ mở email nhiều nhất vào đầu giờ làm việc (8h – 10h, 13h – 14h) hay buổi tối muộn (9h – 11h).
– Những email gửi vào cuối tuần sẽ có tỷ lệ mở ít hơn vì đa phần mọi người lười check mail hoặc bận rộn vui vầy với gấu, thỏ… Đồng thời đầu tuần thì có rất nhiều email mới nên email Marketing của bạn sẽ bị đẩy xuống sâu hay rơi vào trang sau.
Các ví dụ trên chỉ là muối bỏ biển, tùy vào từng đối tượng mà bạn sẽ có cách tiếp cận phù hợp. Cách tốt nhất vẫn là tiến hành hoặc mua những số liệu khảo sát từ những công ty nghiên cứu thị trường về hành vi người duyệt web/ email.
Nếu ngân sách khiêm tốn thì cứ làm vài cuộc “hội nghị bàn tròn” với nhau, tám qua tám lại thì sẽ ra được vài điều hay ho. Đôi khi insight chẳng ở đâu xa, ngồi nghiệm lại những gì đã trải cũng đủ rồi. Để ý bản thân mình (hoặc hỏi đối tượng khách hàng của mình) thường mở mail lúc mấy giờ, vì sao vào giờ ấy lại “máu” thế, tiêu đề mail thế nào thì hồn nhiên click vào…
III. Hiểu động cơ thúc đẩy
Thay vì tìm hiểu điều gì khiến người nhận email “động thủ”, ta hãy cùng đi vào phân tích 4 lý do chính khiến khách hàng không đủ tin tưởng để click vào email hay link trong email:
Bạn cần biết động cơ mua hàng của KH.
1. Không tin tưởng người bán hàng.
Cần giới thiệu bạn/công ty bạn là ai? Đã có những bảo chứng nào về chất lượng (thời gian hoạt động trong ngành, giải thưởng, khách hàng lớn…)
VD: 12 năm kinh nghiệm giảng dạy Anh văn thương mại, 10,000 học viên và 5 giải thưởng về chất lượng giáo dục – đó là những điều khẳng định chất lượng của trung tâm ABC.
2. Không cảm thấy có nhu cầu.
Cần nêu ra những lý do, số liệu để chứng minh là những điều bạn sắp nói là có giá trị với người đọc. Tốt nhất là có những số liệu, dẫn chứng liên quan trực tiếp đến người đọc.
VD: Bạn có biết theo thống kê về lương hàng năm của Navigos, những người trong ngành CNTT với bằng TOEFL sẽ kiếm được 50 triệu VND nhiều hơn những người không có bằng? (Gởi đến dân IT)
3. Không thấy “cost” hợp lý.
Cần giải thích vì sao giá cả của bạn quá cao/thấp như vậy? Nhìn chung, người đọc sẽ muốn hình dung cụ thể những lợi ích họ sẽ nhận được và điểm khác biệt của bạn với các đối thủ cạnh tranh trước khi “móc hầu bao”.
VD: Đến với ABC bạn sẽ nhận được:
+ Phòng họp máy lạnh, trang bị máy tính và wifi đầu đủ theo tiêu chuẩn quốc tế.
+ Địa điểm gần trung tâm (quận 1) để bạn không mất nhiều thời gian di chuyển.
+ Giáo viên tốt nghiệp đại học chính quy tại Mỹ, có ít nhất 3 năm kinh nghiệm.
+ Một tài khoản truy cập vào web của trường, miễn phí sử dụng các tính năng học online, từ điển và tải về những bài luận mẫu (duy nhất tại VN).
4. Không cảm thấy cần NGAY BÂY GIỜ.
Đây cũng là lý do thất bại của 90% những cuộc bán hàng. Khách hàng sẽ nghĩ: “uh, đúng đấy – dịch vụ của anh thật tuyệt, nhưng … tôi chưa có nhu cầu. Tôi sẽ gọi lại”. Bạn nghĩ gì? Chà, mình đã thành công một nửa rồi – mình đã có một khách hàng tương lai. Đúng, theo ngôn ngữ của bóng đá, gọi là “sút bật cột dọc” – có nghĩa là chẳng có bàn thắng nào được ghi cả.
Điều khủng khiếp của email là hộp mail của khách hàng không dừng lại để chờ bạn. Nếu họ không mở ngay vào lúc được gửi email, thì khả năng được mở sẽ ngày càng thấp – do có nhiều mail khác đến và email của bạn sẽ bị đẩy xuống dưới. Thống kê trung bình tại Mỹ là 80% tỷ lệ mở email đến trong 48 giờ đầu tiên sau khi gửi, và sau đó thì rất ít. Còn tại Việt Nam là 90% tỷ lệ mở đến trong 3-5 ngày đầu tiên sau khi gửi (có thể vì người Việt Nam không nhận nhiều email và không check email thường xuyên).
Khi người đọc chưa “mua hàng” thì họ chưa phải là khách hàng của bạn. Luôn luôn nên cần có những “động lực” để khuyến khích người đọc ra quyết định ngay.
VD: Đăng kí ngay hôm nay để nhận voucher 30% trên tất cả các sản phẩm, chỉ hôm nay mà thôi!
IV. Hiểu đối thủ.
Và bạn cần hiểu đối thủ của mình
Đối thủ của mình đang thực hiện email Marketing ra sao? Bạn có thể đăng ký nhận email newsletter của nhãn hàng cạnh tranh trên website hay mua 1 món hàng nhỏ để được ghi nhận email. Học hỏi từ đối thủ, một góc nhìn khác trên cùng thị trường, là một cách rất hay và thực tiễn.
Dựa trên những email thông báo chương trình khuyến mãi, email chăm sóc khách hàng, email xác nhận đơn hàng… của “tụi nó”, bạn sẽ có cái nhìn phần nào về chiến lược email Marketing , ý tưởng thông điệp và cả những hay dở về việc đặt tiêu đề, viết nội dung, thiết kế email…
Theo Hocmarketing
