Vừa qua, Philip Kotler – cha đẻ của ngành marketing hiện đại, đã tới nước Nga trong khuôn khổ dự án “Đối thoại và gặp gỡ” do Ward Howell International tổ chức hàng nămCuộc gặp mặt và trao đổi giữa một chuyên gia hàng đầu về marketing của thế giới và các nhà quản lý, các chuyên viên marketing của Nga đã diễn ra hết sức thú vị, sôi nổi. Sau đây là nội dung lược dịch nội dung buổi trò chuyện này để bạn đọc có thêm thông tin tham khảo.
E-xecutive: Thưa ông, có phải bất cứ ai cũng có thể trở thành chuyên viên marketing cả, nếu như anh ta có ước muốn, hay họ buộc phải có tài năng bẩm sinh thì mới thành công?
Philip Kotler (P.K.): Trong lĩnh vực marketing sẽ chẳng có chỗ cho những ai không đủ kiến thức cũng như sự thấu hiểu khách hàng. Tuy nhiên, phần lớn mọi người, nếu được đào tạo tốt, vẫn có thể trở thành những chuyên gia marketing thực thụ. Song, điều tôi muốn nhấn mạnh là, chỉ có một số rất ít có thể thở thành chuyên gia marketing ngọai hạng, nếu như họ thực sự say mê lĩnh vực này đồng thời có sự hình dung, tưởng tượng tốt. Steve Jobs (Apple) và Richard Brenson (Virgin) là hai ví dụ sinh động nhất có thể minh chứng cho điều này.
E-xecutive: Trước sự thay đổi của nền kinh tế thế giới, marketing đang ngày càng có một tầm ảnh hưởng lớn đối với cuộc sống con người, vậy có nên nghĩ đến việc kiếm một tấm bằng chuyên ngành marketing? Theo ông, hình thức đào tạo nào được coi là hiệu quả nhất đối với một chuyên gia marketing?
P.K.: Bạn có biết người Nhật đào tạo nhân viên marketing như thế nào không? Các ông chủ doanh nghiệp thường tuyển những nhân viên trẻ tuổi và gửi họ tới thực tế tại các nhà máy sản xuất. Bằng cách này, các ông chủ tạo ra được sợi dây gắn kết giữa nhân viên của mình với sản phẩm. Nhân viên của họ sẽ có dịp tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó, họ được làm quen với các bộ phận khác như cung ứng nguyên liệu, bộ phận phục vụ khách hàng để có thể tìm hiểu về thành phần của sản phẩm hay cung cách phục vụ người tiêu dùng, vì sao khách hàng lại than phiền về sản phẩm, cách khắc phục sai sót nhằm bảo vệ uy tín của doanh nghiệp cũng như quyền lợi của người tiêu dùng. Sau đó, họ được chuyển đến bộ phận bán hàng và cuối cùng mới chuyển tới bộ phận marketing.
E-xecutive: Người tiêu dùng thời nay có nhiều cơ hội để nhận được thông tin về sản phẩm mà mình quan tâm. Và bởi vậy, họ cũng có vẻ không tin tưởng lắm vào quảng cáo thương mại. Trong bối cảnh này, liệu các doanh nghiệp phải làm gì để chiếm được lòng tin của khách hàng?
P.K.: Để giữ được vị trí của mình trên thương trường, doanh nghiệp cần đòi hỏi nhân viên của mình giám sát chặt chẽ sản phẩm/dịch vụ của mình khi tung ra thị trường. Thậm chí, cấp lãnh đạo cũng cần phải tham gia vào quá trình này. Ví dụ, chủ một chuỗi khách sạn có thể ghé vào bất cứ khách sạn nào của mình và vờ đóng vai khách hàng để xem thử nhân viên ở đây phục vụ khách hàng ra sao, mọi quy chuẩn mà ông chủ đề ra đã được thực hiện tốt hay chưa. Nếu chưa hài lòng, bạn có thể chấn chỉnh cung cách phục vụ của nhân viên để đảm bảo uy tín mà doanh nghiệp muốn tạo ra cho khách hàng.
E-xecutive: Theo ông thì một tài năng trong lĩnh vực marketing phải là người thế nào?
P.K.: Một tài năng trong lĩnh vực marketing phải là người có khả năng nhận ra cả chặng đường tạo dựng sản phẩm hay dịch vụ. Một chuyên gia marketing kể rằng, có lần anh ta hỏi một khách hàng là họ cần gì, người khách hàng này trả lời rằng, anh ta muốn có một con ngựa chạy thật nhanh. Nhưng, vị chuyên gia marketing tài năng này lại hiểu rằng, khách hàng đang muốn có một chiếc xe hơi và dĩ nhiên là nó phải tốt hơn bất cứ con ngựa nào. … Những gì cần thiết cho các doanh nghiệp trong thời đại ngày nay – đó không chỉ là những ý tưởng mới mà còn là những con người có khả năng giải quyết các vấn đề một cách thông minh và hiệu quả.
E-xecutive: Thưa ông, liệu các kiến thức về quản trị marketing có hiệu lực nếu áp dụng vào lĩnh vực chính trị?
P.K.: Các nhà chính trị đều cần đến lý thuyết và thực tiễn marketing. Họ cần các số liệu thăm dò xã hội học nhằm hiểu rõ tiến trình chuyển biến của các nhóm cử tri. Ngày nay, các nhà chính trị đang tìm cách đưa ra chính sách mang tính “đặc thù” của mình trong nỗ lực cạnh tranh với các đối thủ khác. Họ sử dụng các kênh truyền thông khác nhau nhằm lôi cuốn cử tri. Điều này có cái tốt nhưng cũng có mặt hạn chế. Tốt ở chỗ là, các nhà chính trị rồi cũng sẽ hiểu mục tiêu mong muốn của các nhóm cử tri để rồi từ đó có định hướng trong công việc của mình nhằm đáp ứng kỳ vọng của đại đa số những cử tri đó. Mặt hạn chế thể hiện ở chỗ, các chính trị gia thường chỉ đưa ra các lời hứa suông nhằm lấy lòng cử tri với mục đích cuối cùng là được bầu chọn trong cuộc đua vào các vị trí quan trọng. Hơn thế nữa, họ còn áp dụng các công cụ marketing, ví dụ như cho trưng ra các kết quả điều tra xã hội, các bảng thăm dò ý kiến dân chúng…, nhằm điều khiển, thao túng dư luận xã hội.
E-xecutive: Thưa ông, những xu hướng mới nào trong marketing được coi là quan trọng nhất?
P.K.: Đó là một số thay đổi sau:
Từ cách tiếp thị kiểu «tự sản tự tiêu» tới cách marketing «lắng nghe và nhấp chuột»;
Từ chú tâm vào tài sản vật chất chuyển sang việc chú trọng vào xây dựng thương hiệu và làm giàu từ thương hiệu;
Từ marketing số đông chuyển sang marketing định hướng đến nhu cầu của người tiêu dùng;
Từ cạnh tranh giành thị phần chuyển sang cạnh tranh giành khách hàng;
Từ nỗ lực thu hút khách hàng mới chuyển sang việc giữ chân họ đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng;
Từ marketing gián tiếp chuyển sang marketing trực tiếp;
Từ hình thức marketing một chiều sang marketing nhiều chiều;
Từ việc chú trọng đến sản phẩm chuyển sang chú trọng đến quyền lợi của người tiêu dùng;
Từ quan điểm chỉ có nhân viên bộ phận marketing làm tiếp thị chuyển sang quan điểm tất cả nhân viên trong công ty đều làm tiếp thị.
Tôi nghĩ rằng, tất cả các xu hướng trên đều quan trọng đối với doanh nghiệp.
E-xecutive: Ông có thể nêu ra 3 chương trình đào tạo MBA tốt nhất về chuyên ngành Marketing?
P.K.: Tôi có thể nêu ra hai chương trình đào tạo tốt nhất tại Mỹ: đó là Kellogg, Northwestern và Wharton, University of Pennsylvania, mặc dù tôi biết, tại Mỹ cũng như tại châu Âu còn có nhiều chương trình đào tạo tốt về chuyên ngành marketing.
E-xecutive: Theo ông, có tồn tại sự hạn chế nào trong phân khúc thị trường cũng như các tiêu chí trong việc tạo ra các thương hiệu phụ (sub-brands) trên thị trường tiêu dùng nhanh( FMCG)?
P.K: Xung động chính cho việc tạo ra các nhãn hiệu/thương hiệu phụ – đó là việc tăng thị phần trên thương trường đồng thời PR tên tuổi của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng, có khi các nhãn hiệu phụ này lại làm lu mờ dòng sản phẩm chính của công ty, và như vậy, rõ ràng là lợi bất cập hại. Nói chung, việc mở rộng sản phẩm luôn là vấn đề phức tạp, và không thể nói về nó chỉ trong giới hạn một vài dòng…
E-xecutive: Có cách nào tạo ra sự khác biệt trong việc tối ưu hóa việc bán hàng. Liệu người tiêu dùng có nhầm lẫn trong việc lựa chọn sản phẩm?
P.K.: Sự khác biệt này có ý nghĩa rất quan trọng tại các thị trường rộng lớn. Tuy nhiên, điều này lại co vẻ như không hiệu quả tại các thị trường hẹp, nơi mà lợi nhuận không được hấp dẫn cho lắm. Ngòai ra, người tiêu dùng lạio dễ hoa mắt trước quá nhiều sự lựa chọn, và họ sẽ bước ra khỏI cửa hàng khi mà không biết phải chọn thứ sản phẩm nào.
E-xecutive: Thế nào là thị trường ảo (metamarket) và doanh nghiệp có thể có được lợi ích gì từ thị trường ảo này?
P.K: Metamarket cho phép chúng ta đẩy nhanh tất cả các quy trình có liên quan đến việc mua bán sản phẩm. Ví dụ, trang Edmunds.com là một thị trường ảo qua mạng, nơi bạn có thể tìm thấy thong tin về tất cả các lọai xe hơi để từ đó chọn lựa chiếc xe mà mình ưng ý nhất. Bạn có thể vay tiền ngân hàng hoặc mua bảo hiểm xe hơi ngay trên trang web này Một ví dụ khác — theknot.com, một metamarket dành cho những ai chuẩn bị lập gia đình. Bạn có thể tìm thấy tất cả mọi thông tin về áo cưới, thiệp mời, nhà hàng, du lịch tuần trăng mật, quà tặng, vv. và vv…
E-xecutive: Các chuyên gia marketing có thể đánh giá kết quả công việc của mình theo các chỉ số khối lượng và tài chính như thế nào? Anh ta chỉ cần thuyết phục giám đốc tài chính về tính khả thi của các họat động tiếp thị?
P.K.: Trong cuốn sách Marketing Models của tôi, tôi có đưa ra một số phương pháp cho phép đánh giá tính hiệu quả của các phương án tiếp thị khác nhau cũng như sự chuyển động của việc bán hàng, đương nhiên, sự đánh giá này hoàn toàn phụ thuộc vào từng lọai hình tiếp thị mà doanh nghiệp ứng dụng. Nó cho phép bạn nhìn nhận được thị trường mà bạn muốn nhắm đến họat động như thế nào. Còn các chỉ số tài chính,trước tiên tôi gọi nó là chỉ số hài lòng của người tiêu dùng mà ta có thể đánh giá bằng việc thăm dò ý kiến công chúng. Chẳng hạn như, bạn có thể đưa ra một số phương án: «rất thích», «thích», «bình thường», «không có ý kiến» vv.và vv. Cũng có thể đo được “giá trị cảm nhận” hàng hóa mà bạn tung ra thị thường. Ví dụ, khách hàng sẽ đưa ra nhận xét rằng, nhãn hiệu của bạn có chất lượng tốt hơn 20% so với sản phẩm của đối thủ. Năm sau, chỉ số này chỉ còn 10%, năm sau nữa – 5%. Như vậy, bạn cần phải cảnh giác. Tiếp đến, tôi gọi chỉ số mức độ thành công của sản phẩm mới: sản phẩm nào trong số hai sản phẩm tung ra thị trường thành công hơn, sản phẩm nào kém hơn hay cả hai đều có mức độ thành công, thất bại như nhau? Ngoài ra, bạn còn có thể thu thập thông tin từ bộ phận phân phối, bán hàng: có bao nhiêu cửa hàng bán sản phẩm của bạn; mất bao nhiêu thời gian để bán một món hàng?…Nói chung là có nhiều chỉ số để bạn có thể áp dụng.
E-xecutive: Ai cũng biết là 90% các sản phẩm mới không “sống sót” nổi trên thị trường, thậm chí trong quá trình xây dựng sản phẩm, người ta đã tốn không ít tiền bạc cho việc nghiên cứu sản phẩm. Trong những trường hợp như thế nào thì cần phải tiến hành những cuộc nghiên cứu thị trường một cách tốn kém như vậy, còn khi nào thì không?
P.K.: Các sản phẩm mới thất bại vì nhiều nguyên nhân, trong đó có sự lạc quan thái quá của chủ nhân tạo ra chúng, việc nghiên cứu thị trường không nghiêm túc, không chất lượng, sản phẩm tung ra không gặp thời, chính sách giá không hợp lý, sản phẩm cùng lọai của đối thủ tung ra cùng đợt….Tuy nhiên, sai lầm sẽ nghiêm trọng hơn, nguy hiểm hơn, nếu như bạn không tiến hành nghiên cứu thị trường trước khi quyết định tung sản phẩm.
Theo strategy
