Tối đa hóa lợi ích dịch vụ tư vấn

Dịch vụ tư vấn ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát huy tốt những lợi thế và khắc phục những nhược điểm của mình nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, sử dụng dịch vụ tư vấn như thế nào để đạt hiệu quả là điều nhiều doanh nghiệp còn chưa nắm rõ. Về vấn đề này, Phóng viên Tạp chí Nhà quản lý đã có cuộc trò chuyện với Chuyên gia tư vấn Đỗ Thanh Năm – Giám đốc Công ty Tư vấn và Hỗ trợ Chiến lược Win-Win – Công ty đã tư vấn thành công cho hơn 40 công ty lớn như Công ty Liên doanh Xi măng HOLCIM, Tập đoàn ĐỒNG TÂM, Tập đoàn HOA SEN, SAMCO, DOMESCO… sau 2 năm hoạt động.

Thưa ông, có phải nghề tư vấn ra đời muộn hơn so với nhiều nghề khác?

Vâng, nghề này ra đời đầu thế kỷ XX. James McKinsey – giảng viên trường ĐH Chicago (Mỹ) đã thành lập Công ty Mách bảo kế toán và kỹ thuật để giới thiệu một dịch vụ về tư vấn. Dần dần, qua phát triển phương pháp điều tra tổng thể – phương pháp tiếp cận độc đáo với khách hàng, đào tạo các nhà quản lý dày dạn kinh nghiệm thành những nhà phân tích… nghề tư vấn ra đời để đáp ứng nhu cầu, trợ giúp cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp, và đôi khi thay mặt họ để thực hiện một số công việc đặc biệt. Ở châu Âu và châu Mỹ, nghề tư vấn đã phát triển khá lâu, tài sản chính của các công ty trong lĩnh vực này chủ yếu là chất xám.

Việt Nam đang tham gia sâu rộng vào sự liên thông kinh tế thế giới, đặc biệt là sau khi gia nhập WTO. Những thuận lợi về quyền lực hay quyền ưu tiên ngày càng thu hẹp và mất dần. Từ đó, việc phát triển tư vấn chuyên nghiệp bắt đầu có nhu cầu nghiêm túc hơn, thuận lợi hơn do khách hàng thực sự trân trọng những ý kiến, thông tin quý giá từ các nhà tư vấn.

Dịch vụ tư vấn được ví như một tấm gương chiếu hậu, có thể soi thấy những điều mà doanh nghiệp không thể tự mình nhìn thấy được. Hơn nữa, một ý tưởng độc đáo và hiệu quả cao đòi hỏi người đưa ra ý tưởng và người thực hiện phải có một tố chất đặc biệt và chuyên môn sâu. Và đôi khi, có những công việc chúng ta làm được, nhưng thời gian không cho phép, và chúng ta phải nhờ người khác làm giúp để dồn công sức vào việc suy nghĩ những vấn đề quan trọng hơn. Doanh nghiệp nào cũng vậy, khi quy mô đủ lớn, chuyên môn hóa sẽ giúp chúng ta giải quyết nhiều công việc tốt hơn, kết quả đạt được sẽ cao hơn về lượng lẫn về chất.

“Lợi nhuận càng nhiều thì rủi ro càng cao”. Bất kỳ một quyết định kinh doanh nào cũng gắn liền với lợi nhuận và rủi ro. Nhà tư vấn không thể loại bỏ hết rủi ro, mà có thể giảm nó ở mức tối thiểu. Có thể xem quyết định mua dịch vụ tư vấn chiến lược, mô hình quản lý là quyết định đầu tư của doanh nghiệp. Phí trả cho nó là số tiền đầu tư vào việc xây dựng chiến lược và mô hình quản lý.

Hàm lượng chất xám càng cao thì giá trị gia tăng tạo ra càng lớn. Dịch vụ tư vấn chiến lược, mô hình quản lý là sản phẩm của tri thức, thể hiện bởi hàm lượng chất xám rất lớn, là sản phẩm mang tính vô hình. Giá trị gia tăng thu được khi sử dụng dịch vụ này thể hiện ở cả 3 gia đoạn: ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Vì vậy, việc đo lường chính xác lợi ích mang lại của dịch vụ này khó hơn nhiều so với việc sử dụng những sản phẩm thông thường.

Giá cả của dịch vụ này tùy thuộc vào các yếu tố sau: mức độ phức tạp của từng tình huống cụ thể, quy mô của doanh nghiệp, số tiền và công sức mà nhà cung cấp dịch vụ tư vấn phải đầu tư, thương hiệu, uy tín của nhà cung cấp dịch vụ, đặc biệt là lợi ích mà người mua ước lượng sẽ thu được.

Nếu nhà tư vấn mắc sai lầm, thì khách hàng là người trả giá đầu tiên, thiệt hại không chỉ là tiền bạc, thời gian, mà còn công sức nữa và cả chi phí cơ hội nữa. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chọn đúng nhà tư vấn, giá trị gia tăng mang lại cho khách hàng là rất lớn; tiền đầu tư thật sự sinh lợi.

Nhà tư vấn chiến lược, mô hình quản lý được ví giống như một “bác sĩ” của doanh nghiệp. Để làm được điều này, họ phải hóa thân thành khách hàng để đồng hành, nắm bắt ngóc ngách của mọi vấn đề để tìm ra nguyên căn của “bệnh”. Tất cả các vấn đề này cần phải được quản trị trong một thời gian hạn định. Nghĩa là tư vấn phải cùng khách hàng định ra đường đi, mô hình quản lý phù hợp nhất để đạt mục tiêu cuối cùng. Vì thế, không nên quan niệm nhà tư vấn là thầy. Nên xem họ như là người bạn đồng hành và chia sẻ những kiến thức, kinh nghiệm, giải pháp với doanh nghiệp. Nhà tư vấn phải tôn trọng thân chủ – khách hàng nhưng phải thẳng thắn, kiên quyết ngăn những suy tính hay quyết định có thể dẫn đến rủi ro mà họ chưa ý thức được.

Nhà tư vấn cần phải ý thức sâu sắc về hậu quả của những sai lầm do mình đưa ra, cần phải nhắm vào mục tiêu và kết quả cuối cùng, không nên chăm chăm vào việc bảo vệ quyền lợi tài chính của mình. Nhà tư vấn phải thật lòng với khách hàng của mình, bảo mật mọi thông tin cho khách hàng để họ mạnh dạn chia sẻ sự thật cho mình. Việc này không chỉ là ràng buộc trong hợp đồng mà còn là bản sắc văn hóa của nhà tư vấn.

Về phía người sử dụng dịch vụ – kinh nghiệm cho thấy – nhà tư vấn không sợ khó khăn của các tình huống mà khách hàng nhờ tư vấn, mà nhà tư vấn sợ nhất là thiếu sự quyết tâm cao độ, chia sẻ thật lòng của khách hàng. Khách hàng phải cung cấp thông tin trung thực, chuẩn xác và kịp thời cho nhà tư vấn.

Dịch vụ tư vấn có thể thuộc giải pháp trong ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn. Ngắn hạn: tư vấn giải pháp chiến thuật nhằm giải quyết vấn đề cụ thể thường là các vấn đề pháp lý hay giải quyết khủng hoảng.

Trung hạn: tư vấn về một chương trình hay một nhóm các hoạt động chức năng cần thiết cho doanh nghiệp, thường là tư vấn về sự phát triển chuyên môn chức năng, từ việc thiết kế một số quy trình mẫu biểu đến việc nghiên cứu thị trường hay phát triển sản phẩm mới, cách tiếp thị quảng bá, PR cho sản phẩm,… Tư vấn nhóm này thường chỉ đáp ứng nhu cầu cục bộ nên dễ dẫn đến sự mất cân đối trong tổng thể doanh nghiệp, khiến bộ phận này làm tốt nhưng bộ phận kia lại đáp ứng không kịp dẫn đến lãng phí và không thực sự đem lại hiệu quả.

Dài hạn: tư vấn chiến lược, mô hình quản lý. Nhằm giải quyết và tốt đa hóa các vấn đề khai thác và gia tăng hiệu quả, từ đó tạo ra sự phát triển vững bền của doanh nghiệp như tư vấn xây dựng chiến lược phát triển, tư vấn tái cấu trúc, xây dựng bản sắc văn hóa doanh nghiệp, tư vấn đầu tư lớn, bán đi, mua lại, sang nhượng các công ty và cổ phần của công ty.

Phần lớn công việc tư vấn là không dễ dàng vì thực tế luôn có những đòi hỏi khắt khe và nghiệt ngã. Những người bước vào nghề này thành công, bên cạnh năng lực chuyên môn, chữ tâm với khách hàng, họ phải có một tố chất đặc biệt và sự đam mê vô bờ bến.