“Bắt mạch” nhà tư vấn M&A giỏi

Một nhà tư vấn tốt là người biết kết hợp một cách sáng tạo và nghệ thuật kỹ năng đàm phán, khả năng tìm và giải quyết các bế tắc với sự hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp, ngành, môi trường kinh doanh 

Báo Nhịp cầu đầu tư đã trao đổi với ông Phạm Ngọc Quỳnh, Giám đốc Điều hành Bộ phận Ngân hàng Đầu tư, Công ty Cổ phần Chứng khoán Thiên Việt (TVS), công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn huy động vốn và M&A, xung quanh vấn đề nắm thế chủ động trong M&A.

Không ít người cho rằng một thương vụ M&A thành công là phải được định giá cao. Ông có đồng ý với ý kiến này?

Tôi thấy định giá cao là một kỳ vọng thường gặp. Theo tôi, đối với một thương vụ thành công, mức giá đưa ra nên là mức giá tốt nhất cho bên bán và cũng làm hài lòng cả bên mua.

Việc bán được giá cao rất tốt cho chủ doanh nghiệp bên cạnh các lợi ích khác như nâng cao vị thế doanh nghiệp trong trường hợp tìm được nhà đầu tư có thể đóng góp vào việc quản trị doanh nghiệp, mở rộng thị trường, chuyển giao công nghệ. Tuy nhiên, cần cân nhắc và cân đối giữa các lợi ích với nhau cũng như giữa lợi ích với các ràng buộc đi kèm như điều khoản phạt nếu không đạt được kết quả kinh doanh cam kết, điều khoản hạn chế cạnh tranh, nguy cơ cạnh tranh trực tiếp.

Tại cuộc hội thảo, khi được hỏi làm thế nào để thực hiện thành công thương vụ bán Diana cho Unicharm với giá cao như vậy, ông Đỗ Anh Tú, Tổng Giám đốc Diana, đã nói rằng để thực hiện thành công thương vụ, cần có sản phẩm tốt, đúng người mua, bán đúng thời điểm và có nhà tư vấn tốt. Tôi đồng ý với ông Tú về vấn đề này.

Sản phẩm trong một thương vụ M&A hoặc huy động vốn là một khoản đầu tư gắn liền với doanh nghiệp. Người mua cần phải được thuyết phục rằng khoản đầu tư này rất tốt với họ thông qua các thông tin được doanh nghiệp cung cấp, được nghe ban lãnh đạo doanh nghiệp trình bày và được thẩm tra các thông tin này.

Thông tin thường được doanh nghiệp cung cấp cho nhà đầu tư tiềm năng qua một bản chào đầu tư. Một bản chào tốt là bản chào được trình bày theo “ngôn ngữ” của nhà đầu tư, sao cho nhà đầu tư có thể hiểu được toàn cảnh môi trường cạnh tranh trong ngành mà doanh nghiệp đang hoạt động, chiến lược của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh đó cũng như cách tổ chức hoạt động để doanh nghiệp có thể thành công trong chiến lược cạnh tranh mà mình đặt ra.

Vì đầu tư vào doanh nghiệp chính là đầu tư vào tương lai của doanh nghiệp đó nên bản chào đầu tư cần giúp nhà đầu tư hiểu được toàn bộ tiềm năng tăng trưởng, khả năng sinh lời của doanh nghiệp trong tương lai. Hay nói cách khác, cần mở ra cho nhà đầu tư thấy tất cả các giá trị tiềm ẩn của doanh nghiệp với dẫn chứng, số liệu và lập luận chặt chẽ. Có như vậy mới có thể đưa kỳ vọng giá của nhà đầu tư đến gần hơn với kỳ vọng giá của doanh nghiệp.

Yếu tố tiếp theo để đạt được giá cao là bán cho đúng người mua. Cần đánh giá đúng từng người mua về mục đích và chiến lược đầu tư của họ. Trình bày và thuyết phục người mua bằng những đặc điểm của doanh nghiệp có giá trị nhất với họ. 

Để bán đúng thời điểm, doanh nghiệp cần có hoạch định chiến lược và sự chuẩn bị sẵn sàng. Một thương vụ M&A hoặc huy động vốn thành công với giá cao cần được tiến hành vào giai đoạn doanh nghiệp đang sung sức.

Cuối cùng, doanh nghiệp và bên bán cần có một nhà tư vấn chuyên nghiệp có đủ khả năng giúp họ chuẩn bị và trình bày một sản phẩm tốt, tìm đúng người mua, giúp họ quản lý quá trình thẩm định của bên mua, đàm phán và giải quyết những bế tắc trong thương vụ.

TVS đã tư vấn thành công cho nhiều thương vụ M&A và huy động vốn tại Việt Nam, đặc biệt là tư vấn cho Diana thực hiện thành công thương vụ M&A với Unicharm. Thương vụ này đã được Tạp chí The Assets trao giải thưởng “Thương vụ tốt nhất năm 2011” tại Việt Nam.

Theo tôi, có một số điểm chung giữa việc chọn nhà tư vấn cho một thương vụ M&A hoặc huy động vốn với việc chọn nhà cung cấp dịch vụ thông thường nhưng cũng có một số khác biệt mang tính đặc thù.

Đầu tiên, doanh nghiệp vẫn cần xem xét kinh nghiệm và thành tích của nhà tư vấn để đánh giá. Sau đó, doanh nghiệp nên nêu ra và trao đổi với nhà tư vấn những vấn đề của mình, lắng nghe nhà tư vấn trình bày cách giải quyết của họ. Điểm đặc thù của tư vấn M&A hoặc huy động vốn là tìm ra và thực hiện giải pháp tốt nhất cho một thương vụ cụ thể. 

Doanh nghiệp, bên bán có những yêu cầu và bối cảnh khác nhau trong từng thương vụ. Và một nhà tư vấn tốt là người biết kết hợp một cách sáng tạo và nghệ thuật kỹ năng đàm phán, khả năng tìm và giải quyết các bế tắc với sự hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp, ngành, môi trường kinh doanh và các nhà đầu tư tiềm năng để thực hiện thành công thương vụ với giá cao.