Chúng tôi đã nhận được các bài viết của một “banker” là cán bộ tín dụng của một ngân hàng thương mại cổ phần chia sẻ về nghề, xin phép được đăng tải để quý độc giả cùng xem suy nghĩ của người trong cuộc với một trong những ngành nghề hấp dẫn nhất thị trường hiện nay như thế nào…
Thay đổi vị thế giữa cán bộ tín dụng với sales bất động sản, ô tô
Nếu như khoảng 7 -8 năm trước, gần như các sales tại showroom ô tô đều phải kết thân với cán bộ tín dụng đề có thể giải quyết nhu cầu vay vốn cho khách hàng mua xe một cách nhanh nhất. Cán bộ ngân hàng có quyền chủ động chỉ định bảo hiểm vật chất, chủ động trong việc thẩm định và phê duyệt khoản vay.
Bây giờ thì sao?
Đối với cho vay mua ô tô, thứ nhất sản phẩm của ngân hàng (NH) cần phải đưa ra chính sách thật sự ưu đãi: về lãi suất, về thời gian vay và giá trị cho vay…Cán bộ tín dụng muốn tiếp cận với salse ô tô trước tiên phải làm được điều này mới có thể cạnh tranh được. Thứ 2, bạn không có nhiều thời gian để thẩm định cho vay, áp lực đưa ra là phải phê duyệt ngay, lâu nhất là 4 tiếng làm việc. Thứ 3, việc chỉ định bảo hiểm thuộc về showroom ô tô và hoa hồng mới giới cho sales phải ở mức cao nhất.
Như vậy, vị trí và vai trò giữa sales ngân hàng và sales ô tô đã thay đổi. Nhưng rủi ro nghiệp vụ không thay đổi, khách hàng chậm trả hoặc quá hạn người chịu trách nhiệm vẫn là cán bộ tín dụng (có khi còn bị hình sự hóa). Câu chuyện đặt ra cho thấy, tự các ngân hàng đã làm khó mình, việc cạnh tranh nhau dẫn đến đặt gánh nặng lên cho chính cán bộ ngân hàng, từ vị trí “cửa trên” nay lại là “cửa dưới” , vừa phải tìm mọi cách để có thể cho vay, trong khi rủi ro không thay đổi mà còn khi còn tăng lên nhiều lần (áp lực phê duyệt sớm dẫn đến thẩm định không kỹ).
Ấy là chưa kể, để có thể là một nhân viên tín dụng, trước tiên phải tốt nghiệp các trường đại học đúng chuyên ngành kinh tế – tài chính – ngân hàng, đồng thời phải trải qua việc tuyển dụng khắt khe, đòi hỏi nhiều kỹ năng cũng như kiến thức. Vào được ngân hàng, bạn cũng phải trải qua khó khăn, thử thách mới có thể trở thành nhân viên chính thức và trở thành “sales – tín dụng”.
Khoản vay giải ngân xong, công việc của người làm tín dụng không phải đã xong mà đây mới là bắt đầu công việc. Sau khi giải ngân, bạn phải chăm sóc khách hàng – giai đoạn quan trọng để có thể kiểm soát rủi ro cho khoản vay.
Trong khi đó, để trở thành sales tư vấn bất động sản hoặc ô tô, bạn chỉ cần tốt nghiệp THPT, có thêm kỹ năng bán hàng là bạn đủ điều kiện làm việc. Công việc có thể đến và đi một cách thoải mái mà không bị ràng buộc các điều kiện, chịu ít rủi ro “hình sự hóa” và chỉ cần bán xong sản phẩm là yên tâm “kê cao gối ngủ”
Chuyên viên tín dụng chịu nhiều áp lực về rủi ro của khoản vay, vì thế để có thể ra quyết định cho vay cần phải có kiến thức, kỹ năng cũng như thời gian thẩm định, tuy nhiên gần như đại đa số khi cho vay mua nhà dự án, chuyên viên tín dụng bị sales bất động sản ép tiến độ gắt gao, cho số điện thoại chưa kịp gọi có thể mất khách ngay, chưa kịp bố trí đi gặp khách trong ngày cũng có thể mất khách ngay, yêu cầu thêm hồ sơ sẽ bị yêu cầu chuyển sang ngân hàng khác…Đó là chưa kể việc mâu thuẫn giữa việc sales bất động sản làm mọi cách để bán được hàng trong khi sales tín dụng không thể làm mọi cách để cho vay và đương nhiên CV tín dụng phải tự giải quyết mâu thuẫn này.
Người viết có quen một chuyên viên khách hàng cá nhân của ngân hàng T. Vị chuyên viên này cho biết rất mệt và đau đầu vì phải “ngoại giao” uống bia rượu với các sales tại showroom ô tô, gần như liên tục trong tuần. Sau 2 năm làm việc, người này cho biết đã muốn buông nghề và tìm công việc khác. Một bạn nam làmNgân hàng V thì có chia sẻ, sau hơn 1 năm làm ngân hàng, anh ta nhận được là chỉ số axit uric cao vượt ngưỡng, gan và máu đều nhiễm mỡ…vì lý do nhậu nhẹt nhiều và ăn uống không đúng bữa, thu nhập thì chỉ đủ chi tiêu và quan hệ đối tác, xe vay để mua vẫn chưa trả được đồng nào cho người than…
Gian nan tìm khách vay
Về mặt lý thuyết, có rất nhiều kênh để cán bộ ngân hàng có thể tìm kiếm khách hàng, nhưng với sức cạnh tranh như hiện nay thực tế không hề đơn giản. Có quá nhiều ngân hàng với nhiều chính sách ưu đãi cho một sản phẩm dịch vụ dẫn đến để có thể cho vay bắt buộc bản thân ngân hàng phải tự thay đổi và chuyên viên tín dụng phải mất rất nhiều công sức mới có thể thuyết phục khách hàng.
Cán bộ tín dụng ngân hàng phải kêu gọi hết người thân, bạn bè anh em hỗ trợ mới có thể đạt chỉ tiêu huy động, rồi phải liên tục gọi điện, phát tờ rơi, tham gia các diễn đàn, quảng cáo trên mạng xã hội, website…để có thể cho vay hoặc phát triển thẻ, dịch vụ tài khoản.
Thị trường tìm kiếm càng ngày càng mở rộng, khi nội thành ngày càng “chật chội” thì cán bộ tín dụng phải mở ra các địa bàn ngoại thành hoặc các tỉnh thành phố lân cận Hà Nội – Hồ chí Minh, vừa mất nhiều thời gian công sức hơn, vừa khó kiểm soát rủi ro do không thường xuyên bám sát khách hàng.
Do cơ chế lương kinh doanh, chuyên viên tín dụng hiện nay phải trở nên một sales “đa-di-năng”, khách hàng vay vốn ngày càng khó phát triển nên bắt buộc phải bán thêm thẻ tín dụng, thẻ ATM, tài khoản thanh toán, bán bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ…nói chung là phải bán tất cả sản phẩm nào của ngân hàng mới đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh.
Đau đầu nhất là câu chuyện về KPIs và lương kinh doanh
Đại đa số các ngân hàng hiện nay đều áp dụng lương kinh doanh cho các cán bộ bán hàng dù dưới nhiều hình thức và cách tính khác nhau. Nhưng KPIs là một chỉ tiêu mà gần như rất ít cán bộ tín dụng có thể đạt được, vì các nguyên nhân sau:
Với KPIs, tăng trưởng phải là tăng trưởng net. Tức là doanh số giải ngân hàng tháng phải cao hơn doanh số thu nợ một số X nào đó, điều này bắt buộc cán bộ tín dụng phải liên tục tăng trưởng, chỉ cần bất kỳ một tháng nào không giải ngân đủ số X là không có lương kinh doanh.
Chẳng hạn ở ngân hàng của tác giả, với một chuyên viên tín dụng, thông thường để đạt mức lương 7-8 triệu/tháng thì tăng net dư nợ là 2 tỷ đồng, mức lương 8-10 triệu đồng thì tăng net khoảng 4 tỷ đồng. Nhưng do tháng nào cũng phải đạt được dư nợ tăng net, trong khi lượng khách hàng có hạn, mối quan hệ có hạn, sự canh tranh giữa các ngân hàng nên chỉ vài tháng là cán bộ tín dụng bắt đầu oải và dần không đạt được chỉ tiêu.
KPIs có quá nhiều tiêu chí, như đã nói ở trên, với việc yêu cầu cán bộ bán hàng bán quá nhiều sản phẩm nên dẫn đến trong bộ chỉ tiêu KPIs các ngân hàng đưa ra nhiều tiêu chí đánh giá: tín dụng, huy động, thẻ, tài khoản, internet banking, bảo hiểm…và muốn đạt được lương kinh doanh thì cán bộ tín dụng phải đạt được tỷ lệ hoàn thành nhất định.
Và rồi, để có thể mang lại cho mình một lượng khách hàng ổn định và hoàn thành cái gọi là chỉ tiêu kinh doanh, cán bộ tín dụng đang chạy ra đường thường xuyên không kể gió mựa, đang phải gồng mình với những buổi tiếp khách, nạp vào mình bao thứ cồn và thực sự đang bán sức khỏe một cách trầm trọng để có thể kiếm tiền. Trong giới ngân hàng vẫn thường xuyên nói với nhau cụm từ “ công nhân ngân hàng” để đặt cho cán bộ tín dụng, những người công nhân miệt mài, tìm mọi cách xoay xở và tồn tại trong “bão” tài chính tiền tệ như hiện nay.
Theo Trí Thức Trẻ
