Chiến lược tiếp thị mới – Cửa hàng đối chứng

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hay cửa hàng đối chứng là cửa hàng mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang đầu tư từ vài trăm triệu đến hàng tỉ đồng, thuê các mặt tiền đẹp trên đường phố để mở cửa hàng ,trưng bày sản phẩm cả họ. Đây chính là một chiến thuật quan trọng trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp Việt.

Đây là hoạt động không mới đối với các doanh nghiệp lớn nước ngoài, nhưng là bước tiến của các doanh nghiệp Việt Nam.

Ngày 24.2.2012, công ty thực phẩm Việt Hương đã đầu tư hơn 200 triệu đồng mở cửa hàng khang trang, với bàn ghế gỗ, chén dĩa sứ, quầy kệ trang trí hai tông màu vàng – xanh lá chuối đúng theo màu logo và bảng hiệu doanh nghiệp… chỉ để bán giò chả, và các món ăn chế biến từ giò chả như bánh ướt chả, bánh hỏi nem nướng, lẩu giò sống…

Nhẩm tính, với tiền thuê nhà mặt tiền tại số 556 Nguyễn Kiệm, quận Phú Nhuận, tiền lương cho đội ngũ nhân viên cả chục người, khấu hao cho dàn tủ mát và tủ lạnh chứa giò chả đúng quy trình bảo quản thực phẩm, cũng như hệ thống bếp chế biến… tổng chi phí hàng tháng lên đến hơn 50 triệu đồng. Mức lãi trên số lượng thức ăn tối đa có thể bán được từ cửa hàng này khi đoạn đường lưu thông chỉ một chiều, giá bán lẻ thức ăn từ 12.000 – 15.000 đồng/món, khu dân cư bình dân… doanh thu không thể vượt quá mức 20 – 30 triệu đồng/tháng, thì rõ ràng đầu tư cho cửa hàng này khó có thể đạt mức hoà vốn hàng tháng. Ông Nguyễn Kim Ngân, giám đốc công ty đã dự trù mỗi tháng phải bù lỗ cho cửa hàng khoảng 20 triệu đồng.

Dapha đầu tư năm cửa hàng bán đồ đồng mỹ nghệ, gần chục cửa hàng bán nước tinh khiết, và bán khoá mang thương hiệu Dapha ở các vị trí đẹp trên đường Trần Hưng Đạo, Nguyễn Chí Thanh, Cách Mạng Tháng Tám… tổng vốn đầu tư gần 10 tỉ đồng. Theo ông Nguyễn Văn Sinh, chủ tịch tập đoàn Dapha thì: “Tính riêng trên từng điểm bán hay tính trên cả mạng lưới bán hàng trên, thì doanh thu đều không bù đắp nổi các khoản chi phí”. Cụ thể, nếu bán nước tinh khiết đóng chai thì mỗi ngày lãi chưa đến 200.000 đồng, tức mỗi tháng chưa tới 6 triệu đồng. Trong khi đó, chi phí thuê mặt bằng chỗ thấp nhất cũng 20 triệu đồng/tháng, cửa hàng ở khu quận 1, quận 5 lên đến 40 triệu đồng/tháng…

Tương tự như vậy, nhãn hiệu sữa TH True Milk đã mở hàng loạt cửa hàng với cửa kính, máy lạnh, trưng bày sản phẩm theo thiết kế thống nhất trên nhiều tuyến đường lớn ở quận 1, quận 3, quận 5, quận 10… mà chỉ cần nhìn vào không gian tĩnh lặng của từng điểm bán cũng có thể thấy nếu chỉ bán lẻ một loại sữa tươi hộp giấy, thì thu khó có thể bù chi.

Dapha đã xây dựng được mạng lưới bán lẻ sản phẩm cũng như đội ngũ nhân viên tiếp thị – giao hàng tận nhà đến từng ngõ ngách trên cả nước. Việc chấp nhận chịu lỗ mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ông Sinh cho biết: “Bốn mục tiêu chính của chúng tôi là tạo hình ảnh nhận diện và giới thiệu tổng quan tất cả các dòng sản phẩm cho người tiêu dùng dễ dàng tìm hiểu; có cửa hàng đối chứng để khống chế và kiểm soát giá bán lẻ của các đại lý; nắm bắt thị hiếu và khảo sát tâm lý người tiêu dùng; và tạo thành các kho chứa hàng nhỏ có thể cung ứng nhanh cho các đại lý”. Chính vì vậy, ở Dapha, khoản lỗ của các cửa hàng trên được xem là chi phí đầu tư cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị.

Ông Nguyễn Kim Ngân chia sẻ: “Mục tiêu của tôi là xây dựng mạng lưới cửa hàng tạo nhận biết cho người tiêu dùng thay vì quảng cáo quá tốn kém. Các món bày bán chỉ nhằm gợi ý cho các bà nội trợ về tính tiện ích, dễ dàng chế biến của sản phẩm trong bữa ăn hàng ngày, từ đó quảng bá cho thương hiệu và thúc đẩy nhu cầu mua hàng ở các điểm phân phối đã có sản phẩm Việt Hương như siêu thị, chợ, cửa hàng thực phẩm…” Và công ty Việt Hương đang thiết kế danh mục sản phẩm chế biến sẵn, cùng với mô hình cửa hàng thức ăn nhanh, nhắm tới phát triển cửa hàng đối chứng nhượng quyền có chi phí rất thấp, đáp ứng mục tiêu tăng doanh số bán thực phẩm chế biến.

Vinamilk, với hệ thống phân phối được xem là rộng và đã phủ kín toàn quốc từ siêu thị đến các tiệm tạp hoá, sạp chợ… vẫn đang lên kế hoạch phát triển chuỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm riêng. Bà Bùi Thị Hương, giám đốc đối ngoại của Vinamilk, cho biết: “Trong năm nay và năm tới, chiến lược của Vinamilk là xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong đó có bày bán tất cả các dòng sản phẩm công ty, để doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc bán hàng – quảng bá sản phẩm, và người tiêu dùng có thể mua dễ hơn”.