Bắt tay với “đại gia” với 6 chiến lược

Làm ăn với các công ty lớn không hề dễ dàng mà đòi hỏi sự kỳ công. Nhưng nếu thành công, cơ sở thương mại của bạn sẽ lớn mạnh rất nhanh. Vậy, đâu là bí quyết?

Sau khi đồng sáng lập MapMyFITNESS.com, mạng xã hội về huấn luyện và hoạt động nhóm mang tính thể thao, Robin Thurston nhận ra rằng trước đó họ đã phát triển kỹ thuật định vị địa lý. Với nó, họ tạo ra những dụng cụ thể thao trực tuyến thông qua việc tiếp cận mạng xã hội mà các hãng lớn muốn có.

Trước đây với đối tác đầu tiên là Cadbury, hãng thức uống tăng lực trong thể thao, họ đã thực hiện trên giao diện web nhằm giúp người sử dụng tìm bản đồ và chia sẻ bài tập thể thao.

Hiện tại, MapMyFITNESS cũng đang xây dựng nền tảng web và các ứng dụng trên điện thoại di động cho các nhãn hiệu như NBC Sports, Humana và Skechers mà khách hàng của họ có thể truy cập vào mạng xã hội MapMyFITNESS. Thurston chia sẻ bí quyết: “Bạn cần đem lại lợi ích rõ ràng cho các đại gia tới mức họ chẳng phải mất thời gian vào công việc đầu tư hoặc phải làm thêm gì nữa.”

TerraCycle là hãng nổi tiếng với những sản phẩm thân thiện môi trường từ đồ phế thải do Tom Szaky sáng lập. Dù lúc đó, Szaky đã có sản phẩm độc chiếm thị trường là phân-con-sâu-đựng-trong-chai-tái-chế nhưng việc đạt được sự thỏa thuận với Wal-Mart vào năm 2005 vẫn không dễ dàng chút nào.

Sau khi lùng sục mạng LinkedIn và các mạng máy tính của cựu sinh viên để tìm thông tin, Szaky đã gọi điện cho Wal-Mart 10 lần/ngày và liên tục trong suốt 3 tuần lễ cho tới khi ông ta bắt được liên lạc và dàn xếp cuộc gặp mặt.

Trên thực tế, các đại công ty thường đưa ra nhiều yêu cầu, do đó bạn cần kiên trì. Robin Thurston cho biết: “Có những thương hiệu chúng tôi đang cộng tác hiện nay đã phải mất tới 5 năm thương thảo với họ”.

Bạn cần có suy nghĩ giống như một đại gia khi cộng tác với một thương hiệu lớn khác. Đối với MapMyFITNESS, điều này có nghĩa là bạn cần triển khai các dự án đại quy mô. Theo Robin Thurston, các đại công ty thường không muốn bàn về dự án chỉ có giá trị ở mức 10.000USD.

Ông ta phát biểu: “Họ muốn xem xét tới dự án ở mức có bảy con số và thật sự có nhiều người sử dụng”. Thurston và bạn ông đã từng đề nghị các đại công ty cho sản phẩm của họ đăng ký vào website của MapMyFITNESS. Với gần 7 triệu người sử dụng như hiện nay, đây thật là con số đủ lớn để cho đại gia khác như Febreze của Procter & Gamble quan tâm.

Nếu đang phát triển quá nhanh và không đáp ứng nhu cầu, bạn có thể mất tiền và mất luôn cả đối tác. Tom Szaky đã thấm thía với bài học này và chia sẻ kinh nghiệm: “Trước đây khi càng phát triển, chúng tôi càng bị hao hụt”.

Năm 2008, lúc doanh thu đạt mức 6,6 triệu USD, TerraCycle lại bị lỗ thuần 4,5 triệu USD. Năm sau đó, Szaky bắt đầu ký hợp đồng với các công ty khác để nhờ họ gia công. Ngày nay, 40 công ty sản xuất và bán những sản phẩm TerraCycle cho các nhà bán lẻ chính nên TerraCycle hưởng được lợi nhuận lên tới 100.000USD trong năm qua.

Do bắt tay với nhiều hãng đa quốc gia nên TerraCycle thực hiện việc kiểm toán 2 tháng/lần. Sau khi thất bại trong những lần cộng tác đầu tiên, Tom Szaky ý thức được rằng mình cần tập trung thêm nữa vào việc triển khai thủ tục cho chính xác.

Szaky ví von nếu công việc thương mại sắp sửa xuống dốc thì giống như ngôi nhà bạn đang có nề nếp trở thành lộn xộn. Bạn hãy bảo đảm những công việc liên quan tới tài chánh và pháp luật được suôn sẻ. Và cho dù công việc đang phát triển nhưng bạn cũng cần kiểm tra mọi việc cho kỹ lưỡng.

Đừng vội đi tìm đối tác khác khi bạn đang cộng tác thành công với một đại gia. Robin Thurston chia sẻ rằng MapMyFITNESS nhận được nhiều mối làm ăn mới dựa trên các đối tác hiện hữu.

Trên thực tế, vì chỉ đơn thuần xét về mặt thu nhập, có không ít doanh nhân chạy theo khách hàng mới thay vì nhận ra rằng khách hàng hiện hữu cũng đem lại nhiều lợi nhuận cho họ. Thurston cho biết, các mối làm ăn lúc đó chiếm 1/3 tổng thu nhập của MapMyFITNESS hiện nay.