Điều đặc biệt ở cô con gái của tôi là nó giống như những người mua hàng thiếu thông tin thời nay vậy. Bất cứ câu trả lời nào bạn cung cấp phải nằm trong một thứ ngôn ngữ khách hàng có thể hiểu được.“Nếu bạn muốn cuộc đối thoại của mình có tác động thực sự, hãy đơn giản hóa thông điệp gửi đến khách hàng”, Tom Searcy, chuyên gia tư vấn hàng đầu của Hunt Big Sales.
Bài viết dưới đây của tác giả Tom Searcy, người từng tư vấn nhiều người giành được những đơn hàng trị giá trên 5 tỷ USD sẽ giúp mọi người tìm ra nhiều điều thú vị trong nghề quản lý, bán hàng.
Hầu hết mọi người không nhớ những gì bạn nói với họ khi bạn bán hàng qua điện thoại. Thông thường, khách hàng chỉ nhớ được một điều duy nhất sau 1 tuần tiếp xúc với bạn.
Trước thực tế trên, các chuyên gia bán hàng cần làm gì với điều này? Họ phải “mài giũa” thông điệp, phát triển một lợi thế hấp dẫn nhất”. Tất nhiên, đích đến cuối cùng là xây dựng một chiếc thang thật chắc chắn để bước lên những vị trí cao hơn.
Song, một thế giới hỗn độn với cả mớ thông tin, lịch trình, các cuộc họp và công việc nhiều hơn để một người có thể xử lý. Con người có hàng tá việc phải xử lý cùng bao mối bận tâm khác, ít ai biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Dĩ nhiên vẫn có một số người nhớ được, nhưng họ thường không hiểu nhiều về thứ bạn muốn cung cấp.
Trẻ con muốn biết gì?
Tôi có một cô con gái 9 tuổi. Cô bé đặt ra rất nhiều câu hỏi nghe có vẻ đơn giản như:
Bố ơi, công việc của bố là gì?
Tại sao người ta quyết định thuê bố?
Tại sao họ không thuê ai khác hoặc tự làm nấy?
Một điều đặc biệt nhất ở cô con gái của tôi là nó giống như những người mua hàng thiếu thông tin thời nay vậy. Bất cứ câu trả lời nào bạn cung cấp phải nằm trong một thứ ngôn ngữ mà họ có thể hiểu được.
Một chuyên gia mua sắm biết gì về thứ bạn bán? Thách thức được đặt ra là: Bạn có thể trả lời 3 câu hỏi của con gái tôi với công việc kinh doanh của bạn? Tham khảo những gợi ý dưới đây sẽ giúp bạn bán hàng tốt hơn.
Hỏi: Công việc của bạn là gì?
Câu trả lời đúng: Tôi giúp các công ty phát triển nhanh chóng bằng cách hướng dẫn họ làm thế nào để bán những công ty lớn hơn.
Câu trả lời sai: Công ty tôi hỗ trợ khách hàng phát triển và giúp họ gia tăng lợi nhuận theo đúng kỳ vọng,…
Hỏi: Tại sao người ta quyết định thuê bạn?
Câu trả lời đúng: Trước kia tôi đã giúp nhiều công ty làm tốt việc này, nên tôi có thể làm xuất vai trò của mình ở vị trí tương đương.
Câu trả lời sai: Cùng với thời gian, chúng tôi đã được chứng minh là đơn vị cung cấp những giá trị phù hợp với doanh nghiệp bạn, đó là cơ hội làm ăn và các mục tiêu tăng trưởng của công ty.
Hỏi: Tại sao họ không thuê ai khác hoặc tự làm lấy?
Câu trả lời đúng: Giống như khi con bạn học piano, bạn có thể dạy cháu ít nhiều, nhưng một điều chắc chắn bạn không biết nhiều bằng giáo viên. Hơn nữa, dạy dỗ con cái đôi khi khiến các bậc phụ huynh mất nhiều thời gian, thậm chí còn bực bội. Trong công việc, bạn cũng đóng vai trò một người giáo viên tốt vì bạn biết cách tìm kiếm những đơn hàng lớn và nhiều người phải tìm đến bạn học hỏi.
Câu trả lời sai: Chúng tôi là những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này với trên 5 tỷ USD tiền vốn. Khách hàng của chúng tôi tin tưởng tuyệt đối vào hệ thống này. Thông thường, khách hàng của chúng tôi thường dùng thử một số mặt hàng trước khi hợp tác lâu dài. Chúng tôi sẵn sàng hỗ trợ để quý khách hàng thu được kết quả tốt hơn.
Trong nhiều trường hợp, cả hai câu trả lời đều chính xác, song điều đó không có nghĩa hai phương án trả lời đều khôn ngoan. Trong một thế giới mà ở đó nhiều quyết định được thực hiện với ít thông tin, trách nhiệm của bạn là phải tìm ra những thông điệp rõ ràng, dễ nhớ nhất có thể để người mua hàng thấu hiểu, yên tâm về sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Theo Tân Hoa
