Bài học kinh doanh từ giám đốc Arico

Là con thứ trong gia đình có ba anh em, sớm thừa hưởng máu kinh doanh từ mẹ, nên từ năm 16 tuổi, ông Nguyễn Văn Tuấn đã biết kiếm tiền bằng cách hợp tác cùng một đơn vị nhà nước để sản xuất bia hơi. Sau khi tốt nghiệp lớp 12 (năm 1988), ông rời Quảng Nam vào Sài Gòn, vừa làm, vừa học đại học rồi khởi sự lại với lần lượt từ nghề làm bia hơi, dệt nhuộm rồi đến may mặc.

Sau những cú trắng tay và làm lại từ đầu, năm 1997 – 2011, ông bắt đầu lấn sang lĩnh vực xuất bản sách, bầu sô. Ông cũng từng tháp tùng đoàn xiếc Việt Nam đi diễn tại Trung Quốc. Từ chuyến đi này, ông có cơ hội tiếp cận với dịch vụ truyền hình trả tiền tại Trung Quốc.

Nhận thấy đây là lĩnh vực có tiềm năng, ông trở về Đà Nẵng, cùng người bạn thân thành lập ARICO, đưa dịch vụ truyền hình trả tiền đến với thị trường Việt Nam với tổng vốn đầu tư hạ tầng tại hai thị trường Đà Nẵng và TP.HCM lên đến gần 500 tỷ đồng.

Nhìn lại 26 năm trên thương trường, từ tay trắng đến cơ nghiệp ngày hôm nay, ông Tuấn chỉ nói: “Mình như người đi khai hoang…”.

* Mới 16 tuổi mà dám hợp tác với một đơn vị nhà nước sản xuất kinh doanh bia hơi. Có vẻ đây là một sự khởi đầu quá sớm nhưng cũng quá táo bạo đối với một thiếu niên?

– Năm 15 tuổi, tôi được người anh họ dạy cho nghề làm bia hơi. Lúc đó, tôi đã bắt đầu tập tành khởi sự kinh doanh với vài ba nhân viên. Ban đầu, bia làm ra bán rất đắt nhưng chỉ cung cấp cho các quán nhỏ.

Do cần tư cách pháp nhân để mở rộng thị trường nên một năm sau, tôi ký hợp đồng hợp tác cùng Xí nghiệp Đường Rượu Duy Xuyên (tỉnh Quảng Nam) trong vai trò cung ứng nguyên liệu, phụ trách kỹ thuật, xí nghiệp đầu tư máy móc chế biến và tiêu thụ sản phẩm.

Với số vốn là 400.000 đồng vay từ tín dụng xã, xí nghiệp giao cho tôi 12 nhân viên, tự quản lý và lo lương bổng cho họ. Sáng tôi vào phân chia nguyên liệu, pha chế, chuyển giao cho nhân viên sản xuất, rồi về đi học. Chiều học về, tôi vào kiểm tra, chuyển giao hàng cho bộ phận bán hàng của xí nghiệp.

* Cơ duyên là vậy nhưng chúng tôi vẫn tò mò về thương vụ này, sao người ta có thể ký hợp đồng với một người còn chưa trưởng thành?

– Thời điểm đó, tôi làm chủ yếu là vì đam mê kiếm tiền. Gia đình tôi không ai biết, ba tôi mất sớm, mẹ tôi đi buôn Hà Nội suốt, anh trai đi bộ đội, nhà chỉ còn tôi và đứa em út. Để có vốn làm ăn tôi đã dùng pháp nhân và giả chữ ký của mẹ để được địa phương xác nhận cho vay 400.000 đồng.

Ba tháng sau, khi giấy báo nộp lãi gửi về nhà, mẹ tôi mới biết việc vay tiền cũng như việc đầu tư sản xuất bia của tôi. Thế là một hai bà bắt phải trả tiền cho HTX tín dụng, vì sợ tôi không lo học hành và dính vào cảnh “tiền mất tật mang”. Tôi cố gắng thuyết phục mẹ cho tôi thêm thời gian vì việc làm ăn đang rất thuận lợi.

Bia chúng tôi sản xuất ra phủ khắp thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam. Nên chỉ vài tháng sau tôi đã có đủ tiền trả cả gốc lẫn lãi vay.

Giờ nghĩ lại tôi thấy việc hợp tác của tôi cứ như một cơ duyên. Mấy năm trước, tôi tình cờ gặp lại anh giám đốc xí nghiệp ngày xưa, giờ đang là Phó chủ tịch UBMTTQ TP. Đà Nẵng, tôi hỏi: “Lúc đó, em chưa đủ tuổi ký hợp đồng kinh tế, sao anh dám hợp tác với em?”. Anh ấy trả lời rằng: “Chính tôi cũng chẳng hiểu tại sao mình dám làm vậy”.

* Làm bia hơi siêu lợi nhuận như vậy tại sao ông không tiếp tục mà chuyển sang dịch vụ truyền hình trả tiền khi vào TP.HCM?

– Trước khi vào Sài Gòn, tôi đã mở thêm xưởng sản xuất bia tại Duy Xuyên nhưng sau đó giao lại cho anh trai. Tôi vào TP.HCM học với hai bàn tay trắng. Khởi nghiệp lại với nghề làm bia hơi và tích cóp được chút vốn liếng. Thị trường lúc đó chỉ có bia Sài Gòn, rượu nhẹ có gas, chứ chưa có bia hơi.

Tôi gần như là người đầu tiên làm bia hơi lúc bấy giờ. Đang trên đà phát đạt, tôi nhận lời hợp tác với một đối tác ở Hóc Môn, ngoài việc hợp tác với tôi, đối tác này còn làm rất nhiều lĩnh vực khác. Yên tâm với tiềm lực tài chính của họ, tôi dồn hết vốn liếng vào làm bia hơi.

Nhưng chỉ sau 6 tháng, đối tác bị đi tù, tài sản bị niêm phong hết! Dù không dính dáng gì nhưng tôi cũng không lấy lại được tiền. Hết vốn.

Chưa biết phải làm lại từ đầu như thế nào thì người anh họ dạy cho tôi làm hồ (vải dệt, nhuộm xong phải qua lớp hồ để vải được cứng và bóng). Sau đó, tôi xin vào xí nghiệp tại Tân Bình làm công nhân.

* Từ vị trí “ông chủ” rủng rỉnh tiền bạc bỗng chốc chuyển sang làm công nhân, ông thấy mình có bị sốc?

– Với tôi làm chủ hay làm thuê không quan trọng, chỉ cần biết mình đang làm điều mình cho là đúng và có kế hoạch thực hiện nó một cách tốt nhất. Có lẽ được thừa hưởng từ máu kinh doanh của mẹ nên hầu như với lĩnh vực nào tôi cũng thấy cơ hội kiếm tiền trong đó.

Khi chuyển sang làm hồ, tôi được giao đứng máy. Suốt mấy tháng làm công nhân, tôi đã tìm ra được một hóa chất giúp vải cứng và bóng lên rất nhiều, nhưng lại tiết giảm được lượng lớn hồ phải bỏ ra.

Vì hiệu quả như vậy, nên dần dà đơn đặt hàng đổ về nhờ tôi cán hồ. Thu nhập hằng tháng từ việc làm này đã đem đến cho tôi doanh thu bằng cả một xí nghiệp với mấy trăm con người.

Lúc đó, tôi nhiều tiền lắm, nhiều như chưa bao giờ mình được nhiều đến thế! Mạnh vốn, nên tôi chuyển sang làm may mặc xuất khẩu, một lĩnh vực được xem là cực thịnh trong giai đoạn năm 1989 – 1991. Tôi đóng hàng xuất đi các nước Đông Âu như: Ba Lan, Tiệp Khắc, Nga…

Giàu sang chưa hưởng được bao lâu, khối Đông Âu gặp biến cố, hàng hóa xuất khẩu của tôi bị giữ lại tại cảng từ mùa này sang mùa khác, năm nay đến năm sau. Tôi mất tất cả. Choáng váng khi cơ nghiệp tiêu tan, tôi gần như không tự chủ được mình.

* Cuộc sống đưa đẩy thế nào mà ông lại trở thành bầu sô, nghe kể là có thời gian ông còn kiếm tiền bằng “rác”?

– Thiết nghĩ còn người là còn của, nên tôi buộc mình không được gục ngã. Không vốn, nên tôi chọn cách kiếm tiền từ những thứ người ta vứt đi. Một mặt, tôi tìm đến những nơi may gia công xin vải vụn. Không biết tôi làm gì nhưng tự nhiên có người tới lấy “rác” giùm nên họ cho không mà không cần hỏi lý do.

Mặt khác, tôi tìm đến những trường dạy may, đề nghị được cung cấp vải cho trường dạy học, đổi lại trường phải may theo kiểu tôi đặt hàng. Phía trường học đồng ý ngay vì vải tôi cung cấp rất đa dạng, hình vuông, hình tròn, chữ nhật, hình thoi… đều có đủ.

Công việc của tôi lúc này là mướn người lựa vải vụn, vải màu, hình nào xếp theo hình đó, rồi chuyển cho trường học may áo gối, khăn trải bàn, thảm chùi chân. Vải đen và trắng tôi bán cho những chỗ làm ghế, nệm.

Nhờ vậy mà tôi mới gầy dựng lại được vốn. Sau đó, tôi lấn sân sang làm sách, làm bầu sô ca nhạc dẫn các đoàn biễu diễn đi từ Nam ra Bắc, từ Bắc vào Nam. Thời điểm này, nhiều đối tác làm ăn của tôi không biết tôi đang làm gì.

* Ông đã tiếp cận với dịch vụ truyền hình trả tiền ở Trung Quốc như thế nào?

– Cách đây 14 năm, trong một chuyến tháp tùng đoàn xiếc Việt Nam sang Trung Quốc biểu diễn, điều thắc mắc đầu tiên của tôi là sao ở đây không có cảnh ăng ten mọc chi chít? Khi vào khách sạn tôi càng bất ngờ hơn, ti vi ở đây đang chiếu đến mấy chục kênh, chất lượng rất tốt.

Tôi hỏi tiếp tân khách sạn mới biết thế nào là “truyền hình cáp”. Thấy cũng hấp dẫn, tôi liên hệ với đơn vị cung cấp dịch vụ truyền hình để được tham quan máy móc, hạ tầng của họ. Nhận thấy đây là lĩnh vực có tiềm năng, tôi trở về Đà Nẵng cùng người bạn thân bàn phương án kinh doanh.

Sau khi đàm phán được với Đài Phát thanh Truyền hình Đà Nẵng liên kết phát triển hệ thống truyền hình cáp, chúng tôi đã đặt vấn đề mua thiết bị từ phía Trung Quốc.

* Đầu tư vào hạ tầng truyền hình cáp đòi hỏi số vốn khổng lồ, làm sao ông xoay xở được?

– Đây là một bài toán khó vì chúng tôi phải tự túc vốn, phía nhà đài chỉ liên kết với chúng tôi về mặt nội dung. Để có được số tiền gần 200 tỷ đồng tiền mặt đầu tư hạ tầng, với chúng tôi là không thể.

Chúng tôi một mặt đàm phán với nhà cung cấp hạ tầng để được thanh toán theo tiến độ hằng năm, mặt khác, khuyến mãi cho khách hàng, chỉ cần đóng phí thuê bao trả trước 1 năm, không cần đóng phí hòa mạng.

Thời điểm 2001, phí thuê bao là 22.000 đồng/tháng, phí hòa mạng là 1 triệu đồng (tương đương 2,5 chỉ vàng). Bằng cách này, khách hàng cũng được lợi, mà chúng tôi cũng hoàn tất được việc đầu tư mà không bỏ vốn.

* Xem ra trong “thương vụ” đầu tư này, các ông quá thuận lợi?

– Nghe thì thấy vậy nhưng tình hình hoàn toàn ngược lại. Chúng tôi đã gặp khó khăn ngay từ cấp quản lý khi đưa giải pháp khuyến mãi 100% phí hòa mạng.

Khuyến mãi này vượt quá luật quy định và có nguy cơ bị đình chỉ. Lần đó, ở phút 89, tôi đã vượt qua được “cửa tử” khi đưa ra được dẫn chứng chứng minh sự khuyến mãi chỉ mới đạt ngưỡng 0,01%, nên không hề phạm luật.

Chưa hết, đối với lĩnh vực truyền hình trả tiền, tôi cứ như người đi khai hoang, không biết khai thuế thế nào, hạch toán ra sao. Các cơ quan quản lý cũng ra chính sách quản lý từng bước theo diễn biến của thực tế…

* Khi ARICO đưa dịch vụ truyền hình trả tiền ra thị trường, phản ứng của khách như thế nào?

– Thời gian đầu, khi đưa 12 kênh ra thị trường, chúng tôi rất khó khăn, vì lâu nay người xem truyền hình được miễn phí, tự nhiên bây giờ bị đụng chạm đến tài chính. Thứ hai, con cái họ bị ảnh hưởng việc học, vì nhiều kênh nên chỉ lo xem truyền hình.

Ngoài ra, còn có những xung đột về nội dung, thời gian chiếu đối với một số kênh mua bản quyền của nước ngoài… Nhưng đến nay khán giả xem đài cũng đã thích ứng được với sự thay đổi cũng như những thông tin mà chúng tôi phát.

* Được biết đến như người đầu tiên đưa dịch vụ truyền hình trả tiền vào Việt Nam nhưng tại sao ARICO chỉ phát triển tại Đà Nẵng và TP.HCM

– Trước đây chúng tôi đã đầu tư, khảo sát, thiết lập dự án ở một số tỉnh khu vực miền Trung. ARICO lên dự án, tỉnh sẽ tiếp nhận và chỉ đạo đơn vị hợp tác. Thế nhưng, khi dự án chúng tôi gửi lên, phía tỉnh “thay tên, đổi họ”, rồi bỏ chúng tôi ra, chỉ đạo đơn vị xin giấy phép làm. Tốn thời gian, công sức và tài chính nên chúng tôi quyết định không mở rộng đầu tư ra các tỉnh nữa.

* Đang hoạt động tốt trong lĩnh vực truyền hình trả tiền, với doanh thu gần 200 tỷ đồng năm 2013, khách sạn (khách sạn Sông Thu, Đà Nẵng), tại sao ông lại hứng thú với đầu tư nghiên cứu công nghệ xử lý rác thải rồi sữa organic, tất cả đều không liên quan gì đến nhau?

– Phương thức kinh doanh của tôi là trứng phải bỏ nhiều giỏ, bể giỏ này mình còn giỏ khác. Bởi làm kinh tế luôn có quy luật, quan trọng nhất vẫn là tầm nhìn của mỗi người. Với những nước đang phát triển thì luôn có nhiều hệ lụy về môi trường.

Cũng chính những hệ lụy đó nên buộc doanh nghiệp phải nghĩ đến việc xử lý về môi trường, đặc biệt là công nghệ xử lý rác. Sữa organic cũng là một xu hướng thực phẩm xanh mà các doanh nghiệp Việt Nam đang hướng tới.

* Khó khăn hiện nay đã đẩy nhiều doanh nghiệp vào cảnh phá sản. Cũng từng phá sản nhiều lần, nhìn lại 26 năm trên thương trường, ông nhận thấy cần phải rút ra những bài học cốt lõi nào?

– Khủng hoảng kinh tế là cơ hội cho các doanh nghiệp chân chính tái cấu trúc nợ và cải thiện kinh doanh. Đây cũng là lúc các doanh nghiệp nhìn lại mình cũng như có những hướng đi cơ bản vững chắc hơn, từ bỏ cách làm ăn chạy theo một trào lưu nhất thời nào đó. Điều này được minh chứng rất rõ qua cuộc khủng hoảng vừa qua, nhiều doanh nghiệp có tên tuổi đã rơi vào vòng xoáy nợ nần, phá sản.

Tất cả đều xuất phát từ nền tảng, kế hoạch không vững, chạy theo lợi nhuận ngắn hạn mà từ bỏ mục tiêu dài hạn. Sau rất nhiều biến cố, tôi ngẫm rằng kiếm thật nhiều tiền không phải là mục tiêu quan trọng nhất, mà là cố gắng làm những việc tốt hơn mỗi ngày. Cách tốt nhất của người làm kinh doanh sau khủng hoảng là thừa nhận sai lầm và khắc phục chúng.

* Để thành công như hôm nay, “hậu phương” của ông có đồng hành?

– Rút kinh nghiệm từ những người đi trước, cũng như bạn bè mình, vợ chồng tôi đã thỏa thuận, việc kinh doanh để mình tôi lo, vợ tôi ở nhà lo nuôi dạy con cái. Chúng tôi không muốn thấy cảnh hai vợ chồng cặm cụi kiếm tiền, rồi cuối cùng con cái hư hỏng trên đống tiền mà cha mẹ chúng làm ra.

* Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện này!